L’altra faccia del face to face: “La dura vita di noi mercenari del non profit”

ROMA - “Siamo solo dei mercenari, mercenari del non profit sì, ma pur sempre mercenari. Quando mi sono avvicinata a questa esperienza avevo un passato di impegno e di attivismo in diverse associazioni, ma dopo aver visto come viene gestito il face to face ne sono uscita schifata”. Marianna, lavoratrice trentenne e precaria, per un periodo della sua vita ha fatto il lavoro di dialogatrice in strada. Un’attività di raccolta fondi che si basa sul contatto diretto tra fundraiser e futuri donatori. Muniti di apposite pettorine, un esercito di ragazzi ferman agli angoli delle piazze persone per far loro sottoscrivere un contratto per una donazione mensile o annuale a un’organizzazione non profit o umanitaria.

“Mi serviva un lavoro e avendo fatto sempre attività di volontariato a un certo punto ho pensato che questa poteva essere l’attività che si avvicinava di più ai miei principi – continua Marianna – insomma ci credevo e ci ho provato. Mai avrei pensato di dover diventare una mercenaria. In molti credono di fare addirittura un lavoro sociale, o ad alto contenuto etico, in realtà sei solo un venditore. Che siano donazioni o altro, non fa molta differenza”.

“Il nostro obiettivo è beccare la preda giusta”

 Nella quasi totalità dei casi (salvo alcune rarissime eccezioni) i dialogatori non hanno un rapporto diretto con le organizzazioni per cui fanno fundraising. Ma hanno come referente un’agenzia di comunicazione specializzata nel direct marketing, che fa da intermediario. Uno dei leader del settore è la Appco, tra le prime a specializzarsi a livello internazionale in questa attività. Ma molto diffusa e conosciuta è anche la Xena marketing. Sono loro a reclutare i ragazzi ma anche a curare gran parte della formazione. Prima di iniziare a lavorare, infatti, i futuri dialogatori devono seguire un corso in cui vengono istruiti sulle tecniche di comunicazione e marketing più persuasive. “Studiamo vere e proprie teorie psicologiche di persuasione: quello che ti spiegano anche attraverso simulazioni, è come approcciare le persone, quali formule verbali usare per poter chiudere il contratto in fretta e senza annoiare e quali sono le parole giuste da dire per convincere l’interlocutore – racconta Maura che ha lavorato a Roma come dialogatrice per diverse associazioni -. Ti spiegano addirittura come riconoscere la preda perfetta, dagli abiti che indossa e dall’atteggiamento che ha. Di solito bisogna puntare persone ben vestite, padri di famiglia soprattutto. L’importante comunque è vendere, te lo dicono chiaramente, ed è su quello fanno leva per motivarti perché a seconda di quanti contratti fai porti a casa la tua percentuale”. E di sociale? “Poco o niente – continua Maura – solo una minima parte del corso è dedicata ai temi delle organizzazioni per cui facciamo la raccolta fondi. Ti dicono quanto basta per non fare brutta figura se ti capita qualcuno meglio informato di te su adozioni a distanza o rifugiati. Spesso vengono gli stessi addetti della comunicazione delle organizzazioni a spiegarci qualcosa di più. Ma anche a motivarci facendo vedere quali progetti sono stati realizzati con le risorse raccolte in strada”.

Paghe da fame e poche tutele

 La retribuzione è commisurata al numero di contratti che si riesce a far sottoscrivere. “Il tariffario tipo prevede che su un contratto in cui la donazione è per esempio di 10 euro al mese al dialogatore vadano 30 euro, su una donazione di 20 prendi 55 euro e su una di 30, invece, 80 euro. Con cifre che variano da organizzazione a organizzazione, ma più o meno siamo su questa cifra. Tutto questo, però, va considerato in teoria, perché non basta che la persona che hai fermato sottoscriva il contratto – aggiunge Marianna - A distanza di una decina di giorni i possibili donatori vengono tutti ricontattati direttamente e solo se confermano di voler fare la donazione il contratto va a buon fine e veniamo pagati. Altrimenti abbiamo solo perso tempo. Ovviamente questo serve a tutelare le ong da possibili truffe, per noi invece non c’è nessuna garanzia. Certo, non c’è neanche niente di illegale, perché formalmente siamo collaboratori o liberi professionisti, ma di certo è tutto poco etico, soprattutto se si pensa che a commissionare il servizio face to face sono spesso organizzazioni o associazioni che si occupano di tutela dei diritti. Insomma si tutelano i diritti di tutti e non di chi gli porta a casa risorse”.

Che il gioco non valga la candela ce lo conferma anche Alice (nome di fantasia). La incontriamo davanti al teatro Argentina di Roma mentre ferma i passanti con al collo la pettorina di una grande organizzazione: “E’ un lavoro assurdo. Passo qui anche molte ore al giorno, sotto il sole, per mettere insieme uno stipendio di circa 500 euro al mese, quanto mi basta appena per pagare l’affitto – racconta – siamo più volontari dei volontari stessi”. “Le persone dell’organizzazione le abbiamo viste un paio di volte solo durante il corso– spiega Alice – ma con loro non abbiamo nessun rapporto, noi facciamo riferimento solo all’agenzia con cui abbiamo il contratto e che ci spinge a portare a casa il numero più alto di donazioni”. “Non è possibile neanche pensare a una forma di rivendicazione sindacale – aggiunge un’altra ragazza poco più che ventenne che incontriamo con la pettorina dell’Unicef– siamo talmente al grado zero dei diritti che non sapremmo a chi rivolgerci. E poi siamo quasi tutti giovanissimi. La maggior parte pensa che sia più dignitoso fare questo che il cameriere per pagarsi gli studi. Qualcuno ha anche una vocazione etica, crede in quello che fa, ma sono molto molto pochi”.

Ma nel mare magnum del face to face, c’è anche qualche esperienza positiva

C’è chi fa questo lavoro col sorriso perché ci crede o perché ritiene che quella del fundraising sia un’attività equiparabile a qualsiasi altra forma di volontariato. Le esperienze positive riguardano soprattutto i casi di persone impiegate in house (dall’interno) cioè direttamente dalle organizzazioni. “Ho sempre sostenuto i temi dell’ambiente – ci spiega un dialogatore di Greenpeace che incontriamo all’angolo di via Cola di Rienzo a Roma – Per me andare in strada per raccogliere fondi per un’organizzazione in cui credo è come fare volontariato. Non mi importa di essere pagato poco perché il tema che difendo è più importante”. “Ho lavorato come dialogatrice per Amnesty tre anni e mezzo, ed è stata un’esperienza bellissima – racconta Laura Maria De Marco – quando sono entrata avevo un fisso mensile, che era abbastanza basso, e poi avevo le provvigioni sui contratti. Ma che non avrei guadagnato troppo lo sapevo già: avevo deciso di aderire perché volevo fare qualcosa per un’associazione che stimo. Poi col tempo sono cresciuta e da dialogatrice semplice sono diventata dialogatrice senior e infine team leader. Ci sono anche colleghi di allora che ora lavorano ad Amnesty stabilmente. Quanto a me, oggi sono rimasta come socia sostenitrice”.

Le linee guida sui dialogatori

 Dalla sua nascita la modalità di raccolta face to face ha sollevato un dibattito all’interno del mondo del non profit. Non piace a molti la logica commerciale dell’approccio da vendita porta a porta che spesso inficia l’idea stessa del dono. Ma in tempi di crisi il numero delle associazioni che hanno fatto ricorse ai dialogatori è cresciuto esponenzialmente. La defunta Agenzia delle onlus nel 2010 aveva deciso di stilare delle Linee guida per regolare il settore. Queste prevedevano, tra le altre cose, un approccio non aggressivo con gli interlocutori e una conoscenza diretta dei responsabili del fundraising interni alle organizzazioni non profit da parte dei dialogatori. Paletti molto labili e facilmente aggirabili. Molte associazioni hanno anche sottoscritto un “Documento sulle buone prassi”. Ma il principio ispiratore in entrambi i casi è salvaguardare innanzitutto la trasparenza della modalità di raccolta fondi, per non gettare fango sull’intero settore. Poco o niente, invece, è stato fatto per la tutela dei dialogatori, nella maggior parte dei casi giovani lavoratori precari. (ec)